La prospection sur LinkedIn est le processus de recherche, d’identification et de mise en relation avec des utilisateurs de LinkedIn afin de les convertir en nouveaux clients potentiels. Nous avons entendu à maintes reprises la maxime suivante : « Ce qui compte, ce n’est pas ce que vous savez, mais qui vous connaissez ». C’est également vrai pour la prospection sur LinkedIn. Les gens choisissent d’être sur LinkedIn pour établir des connexions professionnelles, et une partie de cette chasse consiste également à être abordable. Cela fait de LinkedIn l’endroit idéal pour trouver et entretenir de nouveaux clients potentiels.
Mais approcher des utilisateurs de LinkedIn sans méfiance et les bombarder des caractéristiques de votre produit ne fonctionnera pas. Au lieu de cela, la recherche de vos prospects sur LinkedIn et l’élaboration d’un message qui résonne avec leurs intérêts est une meilleure façon d’entamer une conversation. Avec plus de 770 millions d’utilisateurs dans le monde, il n’est pas surprenant que LinkedIn soit un précurseur dans la mise en relation des acheteurs et des vendeurs B2B. Mais ne laissez pas ce grand nombre vous décharger de vos responsabilités.
Ce qu’il faut faire en matière de prospection sur LinkedIn
Comme dans tous les secteurs, la prospection commerciale a ses propres bonnes pratiques. Passons donc en revue ce qui fonctionne lors de la prospection sur LinkedIn. Et pour aller plus loin à ce sujet, rendez-vous sur https://blog.waalaxy.com/prospection-linkedin/ !
1. Optimisez votre titre
La première impression est importante. Lorsque vous utilisez LinkedIn pour la prospection commerciale, votre profil est votre première impression. Et dans votre profil, votre titre est ce qui vous vend. Si vous ignorez le champ du titre, LinkedIn ne le laissera pas vide. Au lieu de cela, le champ titre reviendra à votre titre de poste et à votre société. Bien que ce ne soit pas un péché, cela ne vous aide pas à vous démarquer. Pour générer de nouvelles pistes de vente, il faut accrocher les clients potentiels, et un titre captivant vous aidera à le faire. Ensuite, prêtez attention à votre public.
Qui essayez-vous d’atteindre ? Et quel message les inciterait à agir ? Autre considération ? N’utilisez pas de jargon technique si votre client ne l’entend pas de cette oreille. Troisièmement, veillez à ce que vos arguments de vente uniques figurent au premier plan. Votre produit est-il de meilleure qualité que celui de vos concurrents ? Alors mettez-le dans votre titre. Veillez à ce qu’il soit captivant, mais suffisamment simple pour que vos clients puissent se renseigner sur vous avant de répondre à vos messages. En résumé, vous disposez de 120 caractères pour vous adresser à vos prospects. Utilisez-les à bon escient, avec attention et ingéniosité.
2. Continuez à publier du contenu régulièrement
Publier régulièrement du contenu peut sembler décourageant au début. Avec un minimum de likes et peu ou pas d’engagement, cela peut même sembler inutile. Mais nous devons tous commencer quelque part. Si vous publiez du contenu sans but précis, vous risquez davantage d’abandonner le processus. Suivez donc ces conseils d’experts pour renforcer votre profil :
- Apprenez à connaître les attentes de votre public en matière de contenu.
- Transformez le contenu en une conversation.
- Publiez un contenu attrayant et cohérent.
- Tirez parti des tendances actuelles en matière de contenu.
- Réciproquez l’engagement sur votre contenu par un engagement sur vos followers.
LinkedIn Pulse est le service de blog de la plateforme. Imaginez maintenant que votre profil LinkedIn soit votre CV et que votre profil LinkedIn Pulse soit votre lettre de motivation. La création de contenu de type blog sur LinkedIn Pulse peut contribuer à vous établir en tant qu’expert, car les articles que vous composez apparaissent avec votre nom. Un plus grand nombre de contenus publiés sur la plateforme LinkedIn établit également la confiance et la familiarité, ce qui peut augmenter de façon exponentielle vos chances de gagner des prospects. Il peut également vous permettre de montrer votre expertise technique d’une manière plus conviviale et plus convaincante que ne le permet votre profil de type CV.
Lorsque vous créez du contenu pour la génération de prospects et la prospection sur LinkedIn, assurez-vous de vous concentrer sur un public cible spécifique et d’établir des relations avec lui. Vous n’avez pas besoin d’investir dans un outil de prospection pour entrer en contact avec vos décideurs. Un contenu pertinent est un processus de vente solide pour transformer votre public de prospects potentiels en une demande de connexion entrante.
3. Utilisez intelligemment l’option de recherche
La recherche sur LinkedIn est capable de bien plus que ce que l’on croit. Outre la recherche de noms, de descriptions de poste, de régions, de titres de rôle et de secteurs, vous pouvez également intégrer des opérateurs pour préciser ou élargir vos résultats de recherche. L’utilisation d’opérateurs tels que les guillemets, les parenthèses, « not », « and » et « or » peut vous aider à affiner votre recherche et vous conduire plus rapidement là où vous voulez aller. Prenons les exemples suivants :
- Supposons que vous souhaitiez rechercher des personnes dont le profil comporte le mot « manager », mais que vous vouliez éviter les personnes qui sont des assistants de managers ou des managers seniors. Vous pouvez y parvenir en recherchant « Manager not assistant/senior) ».
- Si vous souhaitez élargir les résultats de votre recherche, vous pouvez également utiliser l’opérateur « or ». Essayez de rechercher « personne « ou » société « ou » produit » (pour rechercher l’un de ces mots clés).
Pensez également à configurer des alertes de recherche pour les recherches récurrentes que vous effectuez chaque semaine. Ces alertes de recherche accélèreront massivement vos efforts de prospection sur LinkedIn. Recherchez une chaîne de mots spécifique et cliquez sur le bouton « Créer une alerte de recherche ». LinkedIn partagera alors une liste de nouveaux résultats de recherche basés sur cette chaîne de recherche directement dans votre panneau de notifications. Lorsque vous recherchez des prospects et que vous faites de la prospection à froid par le biais d’une recherche LinkedIn ou de messages électroniques, veillez à établir des relations avant de vous lancer.
4. Investissez dans le navigateur de vente LinkedIn
Bien que le navigateur de ventes LinkedIn ne soit pas un petit investissement, il peut aider vos efforts de prospection sur LinkedIn. LinkedIn Sales Navigator est similaire à LinkedIn Search. Mais il est doté d’une plus grande puissance de ciblage. Par exemple, alors que LinkedIn Search vous permet de rechercher un responsable au sein d’une entreprise, LinkedIn Sales Navigator va plus loin et vous permet de rechercher des entreprises ayant une gamme spécifique d’employés. Sales Nav vous permet de continuer à filtrer et à affiner votre recherche jusqu’à ce que vous atteigniez le niveau de spécificité souhaité.